【原】法务因合同被老板嫌弃，只因不懂这两个字……[合同法务]
在《合同六法》实训营里，有位同学这样吐槽合同工作：
老板总说我是吃太饱，拿着工资正经事不干，还天天碍手碍脚！我不明白，老板为什么看不到我工作的价值？难道我帮他控制风险，追求合同尽善尽美也有错吗？
呵呵，这位同学，你的态度不错，老板请了一位好员工。不过，估计你是处女座，完美主义者。很遗憾，你已经掉入了思维的陷阱当中了。
为什么？因为我也是处女座，你今天走过的弯路，犯过的错，我当年也犯过。一个人挣扎摸索了很久，才明白问题症结所在。
合同应该是什么样子的呢？合法依规、体系严密、用词严谨等类似的描述，在大量的合同书籍当中随处可见，几乎已经是通识。
既然如此，合同自然应该是完美的啊，有什么问题呢？
呵呵，如果真的是这样，为什么现实当中的场景不是如此呢？
我见过的客户，谈生意很积极，对合同怎么写却比较淡漠；面对着同一份合同，律师看得冷汗直冒，大呼小叫说要出大事，客户却往往心大的很，没有太多反应。
难道，完美的合同不好吗？
呵呵，其实不是不好，是没有必要。
首先，合同的重要性没有你想象的高。
在法律人的眼里，白纸上面有一小点污迹，都无法容忍，眼里揉不进一粒沙子。但在商人的眼里，看重的不是那一小点污迹，而是大张的白纸。
现实当中的交易最终是否成功，影响它的因素有很多，合同只是众多因素之一，还有信息不对称、交易时机、交易事项多种不确定性，决策者的心理状态变化，更深层次的人性需求等更多、更重要的因素在起作用。合同不过是促成交易的书面形式，不是决定性的。
所以你看到很多连文字都写不明白的老板，凭着自己的眼光和人脉，没有合同，生意照样做过亿，就是这个道理。
合同真没法律人想的这么至关重要。
第二，在商人的眼里，只有完美的妥协，没有完美的合同。
商业交易是双方互相经过谈判后妥协的结果，合同记载的既然是妥协结果，就不可能是使用个人思维精心设计或套用完美模板的结果。所以，为了成功，就必须妥协，其实就意味着要忍受不完美。甚至于包括不清晰、不合理或不公平的合同，含糊不清的定义等等，都变成次要了。
法律人会觉得这个观点不过是托词，商人就是商人，想钱都想疯了。而商人会觉得，法律人就是法律人，想逻辑都想偏了。
如果将思考问题的层次拉高一些，我们就不难发现，这不过是思考着重点不同而已。
法律人的着眼点往往是合同条款是否写得对，写得妙；而商人的着眼点是交易是否成功。对于商人而言，如果有利益，只要基本条件处于可以忍受的范围之内、底线之上，即使有缺陷，不完美，也完全可以接受。反之，即使合同写的再漂亮再完美，不能带来利益的话，充其量不过是废纸一张而已。
既然如此，什么代表着一切合同的核心呢？
答案就是两个字：利益。
利益决定了思维、目标，行动和结果的起源、核心和依归。
利益决定了人的态度、成本核算、合同内容以及风险控制手段等等。
有如下几个判断法则：
法则一：利益决定态度
有同学问，在合同谈判当中，如何更好地把握和对方的谈话分寸呢？态度过于强硬，怕得罪对方。如果过于温和，又怕己方利益受损。怎么办？
高云答：利益决定态度。商业谈判当中，对方是否发怒，甚至拂袖而去，又或者非常有耐心地和你周旋。其实完全不取决于你的态度如何，而是基于他对利益的判断。如果有钱赚，你的态度再恶劣，条件再苛刻，对方还是会非常耐心，好脾气地和你坐下来谈判。
法则二：利益决定成本
有同学问：对于某个合同项目，我们应当如何控制投入的成本多少呢？
高云答：利益观为准。
一定要依据利益大小来决定成本投入多少。要知道，合同项目当中所有的东西，都是有成本的。对于成本如果不严格计算和控制，企业合同执行越多，就亏得越多。所以，设计再严密、巧妙的合同条款，如果经济帐没算好，一切都会失去意义。
就像战争一样，谈的首先不是谁孔武有力，而是综合实力，谁能够烧得起钱，谁才能笑到最后。
例如合同一旦启动磋商，双方都会动用各自人力资源，聘请中介机构介入调查，提出专业意见，这些都是要真金白银地往外花钱的。
别总想着这些都是为长远打基础，先想明白了，你对投入的人力和时间是否失去控制了，这个弱点会不会被对方利用，来压迫你接受苛刻的签约条件。否则，你以前的投入就会白白浪费掉了。
还有，合同当中绝大部分的违约或守约条款，其实都是运用成本杠杆来控制收益。例如：
违约条款，其实就是努力增加对方的违约成本，例如违约金、赔偿金等费用，以及在违约后发生的商誉损失、资格取消、政府处罚等所有损失，都要求对方顶格赔偿。
守约条款，其实就是尽量减少我方的守约成本，例如在合同当中约定尽量简单、客观的履约判断标准，令我方不需要花费太多时间和金钱，也不需要找太多第三方证明，即可证明我方不存在违约行为。
法则三：利益决定内容
有同学问：究竟合同当中到底有哪些条款应该保留，哪些条款应当删除呢？
高云答：利益观为准。
合同的作用是让交易双方对交易过程和结果产生稳定的确信和预期，如果有条款会导致合同部分无效，当然必须删除或修改。但有些条款如果不影响双方根本利益，或许客户还可能乐于见到如此错综复杂的局面发生，这会产生混水摸鱼的效果，放在合同里的话，在法律专业角度上比较难看，但在促成交易的利益观角度，效果更佳，此时就没有必要删除了。
法则四：利益决定风控
有同学问：合同内容应当如何设计，才能更好地防止对方违约，控制风险呢？
高云答：还是利益观为准。合同最好的风控手段，不是条款写得如何严密，无懈可击，而是简单粗暴的利益观。
如果你是买方，只要你控制好付款的金额和节奏，尽量在收货前不给钱或者少给钱。哪怕合同写得混乱不堪，漏洞百出，对方也会非常积极主动地履行合同，不敢轻易违约。
为什么？因为有利益在起作用啊。
举个例子，装修工程的利润，通常会在30%-50%之间，也就是说，如果你签订一份总包价的装修合同，如果在装修公司完工退场前，你向其支付款项超过70%，装修工程质量不合格，装修公司有意无意拖延工期，甚至赖着场地不肯走的事情发生机率就高。
为什么？因为他已经获得了他想要的大部分利益，剩余款项可要可不要了。相反，在装修公司完工退场前，你严格控制向其支付的款项比例，他还得到他想要的钱，他的违约可能性就降低很多了，这个方法比任何写作严密的合同条款都有效的多。
还有，对于先供货，后结账的《购销合同》，也可以采用利益引诱的方式来控制对方拖延付款的风险。可以在合同当中约定，如果对方按期结算货款，货物价格就按优惠价计算。如果逾期付款，则价格恢复到原价或者加价。
总之，对于法务而言，要显示存在价值，具体可以做到如下几点：
第一，公司商业利益优先，放弃作为一个法律人，对于追求完美合同的强迫症。完美的合同，拿回家裱起来挂墙上欣赏就好，对于商业交易没有用的；
第二，拿出职业精神出来，发现合同存在风险就及时提示，同时给出具体的改进建议，不要做否定者，而要做建议者；
第三，谨记自己的身份，法务是公司商业决策的参谋者，而不是决策者。你的建议是否被认可、被采纳，公司老板需要多方考虑，综合平衡的。无论最终决策如何，都与你无关。不要为了显示自己的存在感，为了反对而反对。
总之，有了利益观在心，多用利益观分析和判断合同，你会发现再复杂、再困难的合同，你都可以直接找到和把握核心，以不变应万变，轻松面对了。
这就是合同六法所提倡的合同新三关中的利益观，只有重塑合同新三观，你才能进入全新的合同天地。
呵呵，这位同学，你的态度不错，老板请了一位好员工。不过，估计你是处女座，完美主义者。很遗憾，你已经掉入了思维的陷阱当中了。
为什么？因为我也是处女座，你今天走过的弯路，犯过的错，我当年也犯过。一个人挣扎摸索了很久，才明白问题症结所在。
合同应该是什么样子的呢？合法依规、体系严密、用词严谨等类似的描述，在大量的合同书籍当中随处可见，几乎已经是通识。
既然如此，合同自然应该是完美的啊，有什么问题呢？
呵呵，如果真的是这样，为什么现实当中的场景不是如此呢？
我见过的客户，谈生意很积极，对合同怎么写却比较淡漠；面对着同一份合同，律师看得冷汗直冒，大呼小叫说要出大事，客户却往往心大的很，没有太多反应。
难道，完美的合同不好吗？
呵呵，其实不是不好，是没有必要。
首先，合同的重要性没有你想象的高。
在法律人的眼里，白纸上面有一小点污迹，都无法容忍，眼里揉不进一粒沙子。但在商人的眼里，看重的不是那一小点污迹，而是大张的白纸。
现实当中的交易最终是否成功，影响它的因素有很多，合同只是众多因素之一，还有信息不对称、交易时机、交易事项多种不确定性，决策者的心理状态变化，更深层次的人性需求等更多、更重要的因素在起作用。合同不过是促成交易的书面形式，不是决定性的。
所以你看到很多连文字都写不明白的老板，凭着自己的眼光和人脉，没有合同，生意照样做过亿，就是这个道理。
合同真没法律人想的这么至关重要。
第二，在商人的眼里，只有完美的妥协，没有完美的合同。
商业交易是双方互相经过谈判后妥协的结果，合同记载的既然是妥协结果，就不可能是使用个人思维精心设计或套用完美模板的结果。所以，为了成功，就必须妥协，其实就意味着要忍受不完美。甚至于包括不清晰、不合理或不公平的合同，含糊不清的定义等等，都变成次要了。
法律人会觉得这个观点不过是托词，商人就是商人，想钱都想疯了。而商人会觉得，法律人就是法律人，想逻辑都想偏了。
如果将思考问题的层次拉高一些，我们就不难发现，这不过是思考着重点不同而已。
法律人的着眼点往往是合同条款是否写得对，写得妙；而商人的着眼点是交易是否成功。对于商人而言，如果有利益，只要基本条件处于可以忍受的范围之内、底线之上，即使有缺陷，不完美，也完全可以接受。反之，即使合同写的再漂亮再完美，不能带来利益的话，充其量不过是废纸一张而已。
既然如此，什么代表着一切合同的核心呢？
答案就是两个字：利益。
利益决定了思维、目标，行动和结果的起源、核心和依归。
利益决定了人的态度、成本核算、合同内容以及风险控制手段等等。
有如下几个判断法则：
法则一：利益决定态度
有同学问，在合同谈判当中，如何更好地把握和对方的谈话分寸呢？态度过于强硬，怕得罪对方。如果过于温和，又怕己方利益受损。怎么办？
高云答：利益决定态度。商业谈判当中，对方是否发怒，甚至拂袖而去，又或者非常有耐心地和你周旋。其实完全不取决于你的态度如何，而是基于他对利益的判断。如果有钱赚，你的态度再恶劣，条件再苛刻，对方还是会非常耐心，好脾气地和你坐下来谈判。
法则二：利益决定成本
有同学问：对于某个合同项目，我们应当如何控制投入的成本多少呢？
高云答：利益观为准。
一定要依据利益大小来决定成本投入多少。要知道，合同项目当中所有的东西，都是有成本的。对于成本如果不严格计算和控制，企业合同执行越多，就亏得越多。所以，设计再严密、巧妙的合同条款，如果经济帐没算好，一切都会失去意义。
就像战争一样，谈的首先不是谁孔武有力，而是综合实力，谁能够烧得起钱，谁才能笑到最后。
例如合同一旦启动磋商，双方都会动用各自人力资源，聘请中介机构介入调查，提出专业意见，这些都是要真金白银地往外花钱的。
别总想着这些都是为长远打基础，先想明白了，你对投入的人力和时间是否失去控制了，这个弱点会不会被对方利用，来压迫你接受苛刻的签约条件。否则，你以前的投入就会白白浪费掉了。
还有，合同当中绝大部分的违约或守约条款，其实都是运用成本杠杆来控制收益。例如：
违约条款，其实就是努力增加对方的违约成本，例如违约金、赔偿金等费用，以及在违约后发生的商誉损失、资格取消、政府处罚等所有损失，都要求对方顶格赔偿。
守约条款，其实就是尽量减少我方的守约成本，例如在合同当中约定尽量简单、客观的履约判断标准，令我方不需要花费太多时间和金钱，也不需要找太多第三方证明，即可证明我方不存在违约行为。
法则三：利益决定内容
有同学问：究竟合同当中到底有哪些条款应该保留，哪些条款应当删除呢？
高云答：利益观为准。
合同的作用是让交易双方对交易过程和结果产生稳定的确信和预期，如果有条款会导致合同部分无效，当然必须删除或修改。但有些条款如果不影响双方根本利益，或许客户还可能乐于见到如此错综复杂的局面发生，这会产生混水摸鱼的效果，放在合同里的话，在法律专业角度上比较难看，但在促成交易的利益观角度，效果更佳，此时就没有必要删除了。
法则四：利益决定风控
有同学问：合同内容应当如何设计，才能更好地防止对方违约，控制风险呢？
高云答：还是利益观为准。合同最好的风控手段，不是条款写得如何严密，无懈可击，而是简单粗暴的利益观。
如果你是买方，只要你控制好付款的金额和节奏，尽量在收货前不给钱或者少给钱。哪怕合同写得混乱不堪，漏洞百出，对方也会非常积极主动地履行合同，不敢轻易违约。
为什么？因为有利益在起作用啊。
举个例子，装修工程的利润，通常会在30%-50%之间，也就是说，如果你签订一份总包价的装修合同，如果在装修公司完工退场前，你向其支付款项超过70%，装修工程质量不合格，装修公司有意无意拖延工期，甚至赖着场地不肯走的事情发生机率就高。
为什么？因为他已经获得了他想要的大部分利益，剩余款项可要可不要了。相反，在装修公司完工退场前，你严格控制向其支付的款项比例，他还得到他想要的钱，他的违约可能性就降低很多了，这个方法比任何写作严密的合同条款都有效的多。
还有，对于先供货，后结账的《购销合同》，也可以采用利益引诱的方式来控制对方拖延付款的风险。可以在合同当中约定，如果对方按期结算货款，货物价格就按优惠价计算。如果逾期付款，则价格恢复到原价或者加价。
总之，对于法务而言，要显示存在价值，具体可以做到如下几点：
第一，公司商业利益优先，放弃作为一个法律人，对于追求完美合同的强迫症。完美的合同，拿回家裱起来挂墙上欣赏就好，对于商业交易没有用的；
第二，拿出职业精神出来，发现合同存在风险就及时提示，同时给出具体的改进建议，不要做否定者，而要做建议者；
第三，谨记自己的身份，法务是公司商业决策的参谋者，而不是决策者。你的建议是否被认可、被采纳，公司老板需要多方考虑，综合平衡的。无论最终决策如何，都与你无关。不要为了显示自己的存在感，为了反对而反对。
总之，有了利益观在心，多用利益观分析和判断合同，你会发现再复杂、再困难的合同，你都可以直接找到和把握核心，以不变应万变，轻松面对了。
这就是合同六法所提倡的合同新三关中的利益观，只有重塑合同新三观，你才能进入全新的合同天地。
